転職時の給与交渉で「相場」をどう活かす？市場価値をもとに希望年収を勝ち取る戦略とは
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スタートアップでの給与交渉はどう進める？特徴・戦略・成功のポイントを徹底解説
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スタートアップ企業に転職・入社する際、提示された給与に対して「これで妥当なのか？」「交渉しても大丈夫？」と疑問を持つ方は少なくありません。
特にスタートアップは、給与体系や評価制度が整備されていないケースも多く、交渉によって条件が大きく変わる可能性がある一方で、企業文化や経営状況への配慮も求められます。
この記事では、「スタートアップ 給与交渉」というキーワードをもとに、スタートアップ特有の給与交渉事情、準備・伝え方・成功させるコツを詳しく解説します。
Contents
スタートアップの給与交渉が他と違う理由とは？
スタートアップ企業では、大手企業と比べて給与制度が柔軟な反面、経営資源（特に人件費）が限られているため、交渉が成立するかどうかは「企業のフェーズ」と「あなたの価値」に大きく左右されます。
✅ スタートアップならではの給与交渉の特徴
| 特徴 | 解説 |
|---|---|
| 柔軟なオファーが可能 | 年収・ストックオプション・業務内容などが個別に調整されやすい |
| 明確な人事制度が未整備 | 給与テーブルがなく、交渉力次第で差が出やすい |
| 経営者との距離が近い | 社長・CXOと直接交渉できる機会が多い |
| 現金報酬が少なく、非金銭的報酬（SOや裁量）で補われることがある | 長期的リターンを期待されるスタイルが多い |
給与交渉を始める前に確認すべきポイント
✅ 1. 企業の資金状況とフェーズ
- シード期・アーリー期：資金が乏しく、給与より「ミッション共感」や「ストックオプション」に重きを置く場合が多い
- シリーズA～B期：組織づくりと人材確保が本格化し、給与水準が見直されるチャンスも増える
- グロース期・プレIPO期：市場水準に近い給与オファーが提示されることが多く、現金報酬＋長期インセンティブのバランス交渉が重要に
✅ 2. 提示された条件の内訳を明確に把握
給与交渉をする前に、以下のような構成要素を細かく把握しておくことが重要です。
- 基本給（月給・年収）
- 業績連動ボーナスの有無
- ストックオプション（SO）の有無・条件
- 交通費、残業代、福利厚生の支給条件
- 試用期間中の給与変動有無
✅ 3. 自分の「市場価値」と「役割の重要度」を分析
スタートアップでは、1人ひとりの役割のインパクトが非常に大きいため、自分が会社にもたらす価値を明確に言語化することが求められます。
- 同職種・同業界の年収相場を調査（doda, Wantedly, OpenWork など）
- 自身のスキル・経験・過去の成果を一覧化
- 入社後に期待される成果とその規模を明確化
給与交渉の進め方と伝え方のコツ
✅ スタンス：あくまで「共創のための提案」として伝える
給与交渉においては、「もっと払ってほしい」という主張ではなく、「一緒に成果を出すために、納得のいく条件で働きたい」という協働スタンスを見せることが大切です。
✅ 希望条件の提示方法：柔軟性を持たせる
「年収○○万円にしてください」と一方的に伝えるよりも、希望レンジを設定し、企業側の判断を尊重した表現が望ましいです。
▶ 例文：
「これまでの経験・市場相場・御社での期待される業務内容を踏まえて、
年収としては〇〇万円～〇〇万円程度をご検討いただければと思っております。」
✅ ストックオプション（SO）も含めて交渉する
スタートアップでは、現金報酬だけでなく「SOや将来の役職・裁量」も交渉の材料となります。
「報酬面では年収に加えて、ストックオプションの付与条件や、
今後のポジション展望などについても一緒に検討できれば幸いです。」
給与交渉メール・面談依頼例（内定後）
件名：条件面のご相談について
○○様
このたびは内定のご連絡をいただき、誠にありがとうございます。
御社で働くことに対し強い意欲を持っており、非常に光栄に思っております。その上で、入社にあたっての条件面につきまして、
一点ご相談させていただければと存じます。ご多忙のところ恐縮ですが、お時間をいただけますと幸いです。
どうぞよろしくお願いいたします。
給与交渉でやってはいけないNG行動
| NG行動 | 理由 |
|---|---|
| 他社の条件を引き合いに「競り合い」する | スタートアップでは共感・相性が重視されるため逆効果 |
| 「お金が目的」と誤解される言い方 | 経営者は「ビジョンへの共感」も重視する |
| 企業の成長段階に見合わない高望み | 資金繰りを理解していないと判断される |
| 感情的・一方的な伝え方 | 相手との信頼関係を崩す可能性がある |
まとめ｜スタートアップでの給与交渉は「相互理解」がカギ
スタートアップでの給与交渉は、企業の事情・フェーズ・経営方針を理解しつつ、自分の価値と希望を冷静に伝えるバランス感覚が重要です。
条件を勝ち取るだけでなく、入社後の信頼関係と成果につながる建設的なコミュニケーションを目指しましょう。
✅ 最後に押さえておきたいポイント
- スタートアップは給与体系が柔軟で、交渉余地が大きい
- フェーズ（シード／シリーズA以降）によって現金報酬・SOの扱いが異なる
- 市場価値・スキル・成果見込みを根拠として提示
- 年収だけでなくストックオプション・役割・裁量も交渉対象
- 企業と共に成長する姿勢を見せながら、対等かつ誠実に話す
スタートアップは、「給与＝企業との約束」でもあります。だからこそ、交渉の場を一方的な要求で終わらせるのではなく、**将来への期待と覚悟を示す“未来志向の対話”**として活用していきましょう。
ABOUT ME
人材サービス会社で15年間、転職・中途採用市場における営業職・企画職・調査職の仕事を経験。
社団法人人材サービス産業協議会「転職賃金相場」研究会の元メンバー
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